Начнем с того, что такое воронка продаж.
Классически воронкой продаж называют путь клиента от стадии первого касания с товаром/услугой до стадии завершения сделки. На каждом этапе воронки у человека есть выбор: согласиться или отказаться выполнить целевое действие. Чтобы дойти до конца воронки человек должен положительно отреагировать на каждом ее этапе. Так бывает не всегда. По статистике 90% на том или ином этапе не доходят до конца воронки продаж. Только 10% купят сразу, остальным надо подумать. Автоворонка – инструмент для работы с оставшимися 90% покупателей.
Что такое автоворонка
Автоматическая воронка продаж – это автоматизированный способ взаимодействия с потребителем на всех стадиях воронки продаж (принятия решения). В чистом виде автоворонка может работать только в определенных видах бизнеса: онлайн-коучи, страховые и банковские услуги, соц. сети и сервисы рекламы, продаже контента по подписке, облачные хранилища и т.д. В большинстве других случаев на этапе покупки в воронке обязательно должен присутствовать человек. Чем выше стоимость покупки, тем важней человек в цепи продаж. Автоворонку можно настроить для любых мессенджеров и социальных сетей. Она работает через сообщения.
Путь клиент от знакомства с товаром до покупки состоит из стадий: • Интерес к продукту, поиск информации о товаре; • Вовлечение; • Получение данных потребителя; • Переход в стадию покупки; • Получение пользы от товара; • Повторная покупка; • Переход в лояльного клиента; • Рекомендации продукта другим людям, включение «сарафанного радио». Автоворонка позволяет провести человека на всех стадиях покупки. Сначала покупатель знакомится с компанией, потом появляется доверие, далее он узнает о нужном товаре и его преимуществах и покупает товар.
Важный элемент создания автоворонки – качественный релевантный контент, без него воронка работать не будет.
Особенности воронки продаж
Отличительная черта автоворонки – система «подхватывает» потенциального клиента, который «выпал» на каком-то этапе и предлагает другой оффер. Если покупатель отказался от какого-то продукта, автоворонка предлагает другой вариант. Вариантов предложения может быть множество. То есть, система удерживает клиента внутри бизнеса, знакомит с другими продуктами, делает выгодные предложения, тем самым повышая ценность компании.
Авторонка работает с 90% аудитории, ведет к покупке. Все это происходит в автоматическом режиме. Система анализирует поведение аудитории внутри воронки и на основе полученных данных подбирает оптимальный сценарий взаимодействия с этим человеком. Благодаря настройкам она позволяет увеличить продажи в 2-3 раза, потому что не дает человеку уйти сразу.
Базируется на нескольких важных элементах: 1) Стратегии продаж с учетом болей потенциальной целевой аудитории; 2) Специфики продаж; 3) Специфики конкурентной среды. Перед внедрением воронки продаж необходимо знать, КТО ваш клиент и где он находится. Смотрит ли он You Tube или проводит больше времени Вконтакте, а может, человек часто посещает форумы или блоги.
Преимущества автоворонки:
- создается автоматический трафик лидов при продаже через интернет;
- снижается цена привлечения одного лида;
- увеличивается количество продаж;
- повышается узнаваемость бренда, создается доверие, снимаются возражения;
- возможность анализа статистики на каждом этапе воронки;
- экономия на персонале за счет автоматизации процессов.
Этапы создания
- Организация входящих запросов. То есть, поток потенциальных клиентов. Создание трафика возможно за счет Seo продвижения, контекста, таргета, емейл рассылки других способов. Входящий поток должен быть большим и прогнозируемым.
- Лид-магнит. Это «халява» для пользователя – бесплатный продукт, с определенной ценностью. Например, электронная книга в подарок, приглашение на семинар или мастер-класс. Цель магнита – получение контактных данных посетителя (емейл, телефон). Человек оставляет свой емейл и получает халявный подарок.
- TripWire. Трансформация собранной базы в покупателей. Клиенту предлагается товар с низким порогом принятия решения – полезный и дешевый. Цель – совершение первой сделки, знакомство с основным продуктом. Однако для полного результата нужно будет приобрести что-то еще. Например, на сайте по продаже ноутбуков это может быть карта памяти – полезный и недорогой товар.
- Продажа главного товара. Вопрос "сколько стоит" уже не стоит. Закрывает основную боль и потребность человека. Неважно чего – товара, услуги, консультации. Целью здесь становится продажи и получение прибыли.
- Оптимизация продаж. Может быть разных форм:
- Дополнительные продажи. При покупке товара вместе с ним предлагается что-то еще. Например, на Wildberries есть сервис рекомендаций.
- Платная ежемесячная подписка на сервис, авторассылку и т.п. Например, стриминговый канал ТНТ-Премьер показывает видеоконтент по платной подписке.
- Vip премиальный статус. Доступ к закрытым материалам первым, просмотр эксклюзивного контента.
- Скидки на 2-й или 3-й продукт в чеке или на главный товар при покупке дополнительных аксессуаров
Ошибки при создании. Почему может не работать?
- У компании нет сайта или он плохой, отсутствие трафика.
- Не настроена цепочка писем. После получения почты важно отправлять подогревающий контент, но не продавать. На портале должно быть 5-7 полезных статей, на которые вы будете давать ссылки в письме.
- На лид-магнит гонится холодный трафик. Сначала надо завоевать доверие клиента, путем предоставления полезного контента.
- Неверно указана выгода. Покупателю предлагается лид-магнит, который не выгоден. Придумывая оффер, постоянно задавайте себе вопрос: действительно ли выгода от того, что вы предлагаете очевидна покупателю.
- Возражения неправильно обработаны. Не всегда реальная причина отказа совпадает с ее трактовкой продавцом. Сначала объясните ценность продукта, а для понимания возражений надо проводить A/B тестирование.
- Не используются pop-up сервисы. Это окна захвата, которые всплывают, когда человек закрывает сайт.
- Создание вокруг себя «пузырей реальности». Очень часто создатель товара считает, что покупатели так же много думают о его продукте, как и он. Тестируйте ваши описания продукта на людях, которые не относятся к созданию продукта. Если вы продаете телефоны – расскажите о нем вашим родителям. При этом не применяйте никакой специфической лексики, сложных оборотов и выгод, понятных только вам. Автоворонка – всего лишь часть бизнеса. Прежде всего, товар (услуга) должен быть качественным, логистика отлаженной, менеджеры вежливыми и т.д. Поэтому, для начала доверьте автоворонке небольшую часть в цепи продаж и постепенно расширяйте его.
Заказать разработку автоворонки в ARS Creative
Эффективная автоворонка – сложная и трудоемкая задача. Создавая автоворонку, мы:
- Определяем ЦА и изучаем конкурентов.
- Проводим аудит вашего сайта и выявляем слабые места.
- Разрабатываем дерево автоворонки.
- Прорабатываем 5 этапов автоворонки: трафик, лид-магнит, TripWire, UpSell, оптимизация продаж.
- Внедряем и настройваем контекстную рекламу Яндекс или Google.
- Настраиваем поток лидов Вконтакте или Facebook.
- Проводим интеграцию с сервисом автоматической рассылки (UniSender или другие).
- Делаем отчеты по эффективности автоворонки.
- Пишем первые 3-5 текстов и рассылаем по вашей базе.
Срок внедрения автоворонки — 1-3 месяца, стоимость от 50 000 рублей.
Нужна автоматическая воронка продаж?
Знаем, умеем, практикуем!
Мы развиваем ваш бизнес - как собственный!
