ПЕРЕЗВОНИТЕ МНЕ

Автоматическая воронка продаж

#все

Начнем с того, что такое воронка продаж.

Классически воронкой продаж называют путь клиента от стадии первого касания с товаром/услугой до стадии завершения сделки. На каждом этапе воронки у человека есть выбор: согласиться или отказаться выполнить целевое действие. Чтобы дойти до конца воронки человек должен положительно отреагировать на каждом ее этапе. Так бывает не всегда. По статистике 90% на том или ином этапе не доходят до конца воронки продаж. Только 10% купят сразу, остальным надо подумать. Автоворонка – инструмент для работы с оставшимися 90% покупателей.

Что такое автоворонка

Автоматическая воронка продаж – это автоматизированный способ взаимодействия с потребителем на всех стадиях воронки продаж (принятия решения). В чистом виде автоворонка может работать только в определенных видах бизнеса: онлайн-коучи, страховые и банковские услуги, соц. сети и сервисы рекламы, продаже контента по подписке, облачные хранилища и т.д. В большинстве других случаев на этапе покупки в воронке обязательно должен присутствовать человек. Чем выше стоимость покупки, тем важней человек в цепи продаж. Автоворонку можно настроить для любых мессенджеров и социальных сетей. Она работает через сообщения.

Путь клиент от знакомства с товаром до покупки состоит из стадий: • Интерес к продукту, поиск информации о товаре; • Вовлечение; • Получение данных потребителя; • Переход в стадию покупки; • Получение пользы от товара; • Повторная покупка; • Переход в лояльного клиента; • Рекомендации продукта другим людям, включение «сарафанного радио». Автоворонка позволяет провести человека на всех стадиях покупки. Сначала покупатель знакомится с компанией, потом появляется доверие, далее он узнает о нужном товаре и его преимуществах и покупает товар.

Важный элемент создания автоворонки – качественный релевантный контент, без него воронка работать не будет.

Особенности воронки продаж

Отличительная черта автоворонки – система «подхватывает» потенциального клиента, который «выпал» на каком-то этапе и предлагает другой оффер. Если покупатель отказался от какого-то продукта, автоворонка предлагает другой вариант. Вариантов предложения может быть множество. То есть, система удерживает клиента внутри бизнеса, знакомит с другими продуктами, делает выгодные предложения, тем самым повышая ценность компании.

Авторонка работает с 90% аудитории, ведет к покупке. Все это происходит в автоматическом режиме. Система анализирует поведение аудитории внутри воронки и на основе полученных данных подбирает оптимальный сценарий взаимодействия с этим человеком. Благодаря настройкам она позволяет увеличить продажи в 2-3 раза, потому что не дает человеку уйти сразу.

Базируется на нескольких важных элементах: 1) Стратегии продаж с учетом болей потенциальной целевой аудитории; 2) Специфики продаж; 3) Специфики конкурентной среды. Перед внедрением воронки продаж необходимо знать, КТО ваш клиент и где он находится. Смотрит ли он You Tube или проводит больше времени Вконтакте, а может, человек часто посещает форумы или блоги.

Преимущества автоворонки:

  • создается автоматический трафик лидов при продаже через интернет;
  • снижается цена привлечения одного лида;
  • увеличивается количество продаж;
  • повышается узнаваемость бренда, создается доверие, снимаются возражения;
  • возможность анализа статистики на каждом этапе воронки;
  • экономия на персонале за счет автоматизации процессов.

Этапы создания

  1. Организация входящих запросов. То есть, поток потенциальных клиентов. Создание трафика возможно за счет Seo продвижения, контекста, таргета, емейл рассылки других способов. Входящий поток должен быть большим и прогнозируемым.

  2. Лид-магнит. Это «халява» для пользователя – бесплатный продукт, с определенной ценностью. Например, электронная книга в подарок, приглашение на семинар или мастер-класс. Цель магнита – получение контактных данных посетителя (емейл, телефон). Человек оставляет свой емейл и получает халявный подарок.

  3. TripWire. Трансформация собранной базы в покупателей. Клиенту предлагается товар с низким порогом принятия решения – полезный и дешевый. Цель – совершение первой сделки, знакомство с основным продуктом. Однако для полного результата нужно будет приобрести что-то еще. Например, на сайте по продаже ноутбуков это может быть карта памяти – полезный и недорогой товар.

  4. Продажа главного товара. Вопрос "сколько стоит" уже не стоит. Закрывает основную боль и потребность человека. Неважно чего – товара, услуги, консультации. Целью здесь становится продажи и получение прибыли.

  5. Оптимизация продаж. Может быть разных форм:
  • Дополнительные продажи. При покупке товара вместе с ним предлагается что-то еще. Например, на Wildberries есть сервис рекомендаций.



  • Платная ежемесячная подписка на сервис, авторассылку и т.п. Например, стриминговый канал ТНТ-Премьер показывает видеоконтент по платной подписке.



  • Vip премиальный статус. Доступ к закрытым материалам первым, просмотр эксклюзивного контента.



  • Скидки на 2-й или 3-й продукт в чеке или на главный товар при покупке дополнительных аксессуаров

Ошибки при создании. Почему может не работать?

  • У компании нет сайта или он плохой, отсутствие трафика.
  • Не настроена цепочка писем. После получения почты важно отправлять подогревающий контент, но не продавать. На портале должно быть 5-7 полезных статей, на которые вы будете давать ссылки в письме.
  • На лид-магнит гонится холодный трафик. Сначала надо завоевать доверие клиента, путем предоставления полезного контента.
  • Неверно указана выгода. Покупателю предлагается лид-магнит, который не выгоден. Придумывая оффер, постоянно задавайте себе вопрос: действительно ли выгода от того, что вы предлагаете очевидна покупателю.
  • Возражения неправильно обработаны. Не всегда реальная причина отказа совпадает с ее трактовкой продавцом. Сначала объясните ценность продукта, а для понимания возражений надо проводить A/B тестирование.
  • Не используются pop-up сервисы. Это окна захвата, которые всплывают, когда человек закрывает сайт.
  • Создание вокруг себя «пузырей реальности». Очень часто создатель товара считает, что покупатели так же много думают о его продукте, как и он. Тестируйте ваши описания продукта на людях, которые не относятся к созданию продукта. Если вы продаете телефоны – расскажите о нем вашим родителям. При этом не применяйте никакой специфической лексики, сложных оборотов и выгод, понятных только вам. Автоворонка – всего лишь часть бизнеса. Прежде всего, товар (услуга) должен быть качественным, логистика отлаженной, менеджеры вежливыми и т.д. Поэтому, для начала доверьте автоворонке небольшую часть в цепи продаж и постепенно расширяйте его.

Заказать разработку автоворонки в ARS Creative

Эффективная автоворонка – сложная и трудоемкая задача. Создавая автоворонку, мы:

  1. Определяем ЦА и изучаем конкурентов.
  2. Проводим аудит вашего сайта и выявляем слабые места.
  3. Разрабатываем дерево автоворонки.
  4. Прорабатываем 5 этапов автоворонки: трафик, лид-магнит, TripWire, UpSell, оптимизация продаж.
  5. Внедряем и настройваем контекстную рекламу Яндекс или Google.
  6. Настраиваем поток лидов Вконтакте или Facebook.
  7. Проводим интеграцию с сервисом автоматической рассылки (UniSender или другие).
  8. Делаем отчеты по эффективности автоворонки.
  9. Пишем первые 3-5 текстов и рассылаем по вашей базе.

Срок внедрения автоворонки — 1-3 месяца, стоимость от 50 000 рублей.

Нужна автоматическая воронка продаж?
Знаем, умеем, практикуем!

Мы развиваем ваш бизнес - как собственный!

Также мы делаем: